Ofertas complementares (Back-end offers) – Fazendo lucro real

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Muitas vezes, o verdadeiro lucro está nas ofertas complementares. Uma vez que já tem o cliente, você simplesmente oferece produtos adicionais, complementos, upgrades, uma versão de luxo do produto original como novos botões e alavancas, etc.

O cliente já está 'vendido' sobre o produto ou serviço, baseado em seu material de venda ou apresentação. A oferta complementar deve responder a pergunta 'o que vem depois?'. Deve ser algo relacionado ao produto original. As ofertas complementares de maior sucesso são acessórios de preço mais elevado que tornam o produto melhor ou mais fácil de usar pelo cliente do que apenas o original.

Uma oferta complementar deve melhorar o produto que o cliente pensava adquirir. O que quer que o produto original faça, a oferta complementar deveria torná-lo mais rápido, melhor, mais detalhado, mais completo ou mais fácil de usar e de se beneficiar – em resumo, é mais satisfatório para as necessidades do cliente que o produto original e mais básico.

Chaves do sucesso

O sucesso de uma oferta complementar pode ser atribuído a ter uma audiência cativa altamente focada e interessada em atingir um determinado resultado ou resolver um problema específico. O produto adicionado torna a resolução do problema do cliente mais fácil e rápida.

Outro fator é continuar a venda enquanto o cliente está na 'onda' de comprar e enquanto ele se sente bem por estar resolvendo um problema ou por se aproximar de uma meta pessoal.

Buscando suas próprias ofertas complementares

Para encontrar exemplos de ofertas complementares em seus produtos, pergunte a si mesmo “Que produto ou serviço eu poderia oferecer que seria uma combinação natural para o que meu cliente está comprando agora?”

Um autor poderia oferecer um livreto complementando sua obra. Como oferta complementar ele poderia oferecer o mesmo tópico coberto em maior profundidade ou apresentado em formato multimídia contendo áudio, vídeo, manuais práticos, etc.

Oportunidades para ofertas complementares ou upgrades são fáceis de encontrar. Uma sapataria pode oferecer aos clientes, complementos como cadarços, graxa ou tinta para sapato, palmilhas ou protetores ou outros acessórios, baseados no tipo de calçado adquirido.

Já foi ao cinema e não comprou uma bebida, pipocas ou balas? Estes itens são todas ofertas complementares. Primeiro você pagou pela entrada e em seguida, foi ao balcão de doces gastar mais um pouquinho.

Algumas video locadoras oferecem 'seguro' contra danos as fitas ou DVDs. Basicamente, é um seguro contra algum problema na hora de devolver o título. Como a maioria dos filmes sendo alugados hoje são novos lançamentos, aqueles devolvidos com algum problema são uma raridade. Ainda assim, muita gente paga a pequena taxa extra para se 'sentir' segura. Uma maneira esperta de aumentar o lucro para a industria de locação de vídeos.

Como que eu faço isso?

Reflita sempre sobre produtos, serviços e idéias que seus clientes estariam dispostos a pagar. Qualquer coisa que possa torná-los mais simples de usar ou produzir resultados, poderia ser um bom candidato a oferta complementar.

Conveniência é uma coisa maravilhosa e muita gente está disposta a pagar por ela.

Robert Boduch é autor de duzias de livros sobre marketing e publicidade, dentro e fora da internet. Seu livro mais recente chamado 'Winning Websites Sales Letters' pode ser encontrado em http://www.redpepperpublishing.com/

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