Transe de consumo: o verdadeiro segredo da “Venda Hipnótica”

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“O unico cliente bom é o cliente feliz. Lembre-se:
clientes felizes adoram gastar dinheiro."
-- Daryl Bernstein”

Eu não conseguia tirar Billy do transe.

Aconteceu a mais de 30 anos atrás. Eu era um adolescente fascinado pelos poderes da mente. Lia sobre espiritualidade, fenômenos psíquicos, OVNI´s, vidas passadas, problemas do presente, a magia da crença, e sim, até hipnose.

E isso ajuda a explicar como eu tinha deixado meu melhor amigo, Billy, em um transe hipnótico profundo no porão da casa dos meus pais em Ohio.

Fiz ele regredir de 16 anos para a idade de quatro ou cinco. Eu não tinha motivos para fazer isso, mas estava curioso e Billy queria participar. Tinha sido uma manhã memorável até que acontecer algo terrível.

Estalei meus dedos – o comando pré programado para acordar Billy – mas ele permaneceu sentado, sorrindo, olhos fechados e gargalhando.

- Qual a sua idade? Eu perguntei, para verificar seu estado mental.

- Setenta e dois, qual é a sua? Ele respondeu, rindo feito uma criança indomável e rebelde.

Você pode imaginar meu medo.

- Quando eu bater palmas, você vai acordar. Eu comandei.

Billy deu uma longa risada.

Bati as mãos com força para fazer soar um forte estalo.

Billy riu mais alto e mais longamente.

Agora eu estava em pânico. Eu, um garoto que mal tinha completado 16 anos. Mantendo meu melhor amigo em transe, regredido a tenra idade, e sem conseguir tirá-lo daquilo. Eu podia ver a ira de meus pais. Podia ver a ira dos pais do Billy. Eu podia me ver atrás das grades, ainda adolescente, tudo porque praticava hipnose enquanto outras crianças jogavam bola ou dominó.

Esperei, prendendo a respiração. Estalei os dedos, bati palmas. Eu transpirava. Billy não saía do transe. Ele estava preso em uma outra época de sua vida. E eu era o responsável.

Alguns garotos emprestam o carro do vizinho e dão uma batida. Eu emprestei a mente do meu melhor amigo e a destrocei.

O que eu poderia fazer?

Não sei quanto tempo passou até que resolvi pedir ajuda. Lembro-me de procurar desesperadamente na lista telefônica pelo número de um hipnotizador profissional para pedir sua ajuda.

Encontrei um em Cleveland, Ohio, mais de 150 kilometros de minha casa. Liguei e quando ele atendeu, tentei agir da maneira mais tranqüila possível:

- Doutor, meu nome é Joe, e, bem, eu tenho estudado sobre hipnose. Eu estava só pensando, o que aconteceria se você pusesse alguém em transe e bem, hmmm, ah, você sabe, ele não saísse desta?

Ouvi um silencio ensurdecedor na linha.

Então me lembro de sua voz vociferante:

- Você tem praticado hipnose por aí?

- Eu? Nãão! Menti. – Só estava curioso para saber o que aconteceria se, você sabe, você colocasse seu melhor amigo em transe, fizesse uma regressão, e não conseguisse tirar ele do transe. Isso seria ruim?

- Seu melhor amigo está aí?

O doutor já sabia de tudo. Glup!

- Bem... sim.

- Pode colocá-lo no fone?

- Ele não vai fazer NADA que eu peça. Eu disse, começando a balbuciar. Eu estava com medo e mostrava isso.

- Não se preocupe com isso. Ele me explicou. – Ou ele vai despertar naturalmente, ou vai cair no sono e então despertar.

- Mas ele pensa que tem apenas conco anos de idade. Acrescentei.

- CRIANÇAS, VOCÊS TEM DE PARAR COM ESTAS BRINCADEIRAS! Ele rosnou.

- Mas eu quero ser um hipnotizador um dia. Expliquei.

- ENTÃO VÁ ESTUDAR PRIMEIRO. Ele completou.

- Ok, ok. Eu vou. Mas o que eu faço com o Billy?

- Ponha ele no fone.

Voltei ao meu amigo. De alguma forma consegui que ele atendesse ao fone e o hipnoterapeuta disse algo que ajudou Billy a acordar. Até hoje não sei o que ele disse. E como não tenho visto Billy nos últimos 20 anos, não tenho idéia de qual idade ele pensa que tem. Sei que hoje ele é policial em Ohio, então imagino que esteja estável e bem. Ainda assim, eu vou continuar aqui no Texas.

Aprendi algo profundo no porão da casa dos meus pais quando minha vida parou por um dia.

Aprendi que transes são poderosos. Eles são reais, E nós estamos sempre em algum tipo de transe.

É isso mesmo. Você está em transe. Sim, agora mesmo. E eu também. Talvez a gente não pense que tem apenas cinco anos de idade, mas pensamos que somos escritores, publicitários, empresários, designers, vendedores ou algum outro ‘transe'. Enquanto acreditamos no transe em que estamos, atuamos perfeitamente nele. Quando sairmos dele, vamos apenas entrar em outro. Até o transe ‘agora estou desperto' é só apenas outro transe.

Fique comigo aqui. Concorde ou não, esta é uma lição valiosa – uma que pode ajudar a aumentar suas vendas e lucros.

Em resumo, seus clientes estão todos em transe. Se você se fundir com o transe deles ou delas, você poderá orientá-los a passar de lá para o ‘transe de consumo' em que você os quer.

Vou repetir:

- Seus clientes estão todos em transe. Se você se fundir com o transe deles ou delas, você poderá orientá-los a passar de lá para o ‘transe de consumo' em que você os quer.

Deixe-me explicar com um exemplo:

Digamos que você quer vender um manual sobre como criar uma empresa formal. Como você faria isso? Em geral, uma pessoa enviaria um anúncio dizendo “Novo manual ensina a criar uma empresa num instante”. Esta abordagem conseguiria algumas vendas, especialmente das pessoas que já querem abrir uma empresa.

Mas uma abordagem mais hipnótica seria lançar uma frase como esta: “Cansado de pagar todos estes impostos? Leia esta surpreendente maneira de sair do labirinto!” Esta abordagem se funde com o transe existente na mente da pessoa de negócios.

Em outras palavras, eles estão em um ‘transe de pagamento de impostos' e no ‘transe do empreendedor informal dança'. Concorde com eles. Funda-se com eles. Aceite este transe como a porta de entrada para a mente do prospecto. Então, dirija-o para o que você deseja vender amarrando seu produto naquele transe.

Vamos ver este processo em três passos:

1. Qual a crença do seu potencial cliente no momento? (Transe atual).
2. Concorde com esta crença para fundir-se a ela. (Bom relacionamento).
3. Amarre a crença em sua oferta. (Novo transe).

É isso. O verdadeiro segredo da ‘venda hipnótica'.

O que? Ah. Você quer outro exemplo? Aqui vai:

Digamos que você queira vender um par de calças. Como você usaria nosso processo de três passos de ‘venda hipnótica' para fazê-lo?

1. O que seus potenciais clientes acreditam sobre calças hoje? Um pouco de pesquisa ajuda, mas vamos dizer que eles acreditam que toda calça é igual. Eles estão no transe ‘todas as calças são parecidas'. Este é seu transe atual, sua crença ou arranjo mental. Não seria muito inteligente discutir com isso. Ao invés, aceite e vá para o próximo passo.
2. Concorde com ele. Em pessoa, pelo fone, ou no título do anuncio, diga algo que faça com que seu cliente saiba que você está no mesmo transe. Use frases como “eu também pensava que todas as calças eram iguais” ou “não existe diferença entre calças – então porque olhar para estas?” Isso cria uma relação positiva. Você não pode vender a ninguém sem criar um bom relacionamento. Assim, o segundo passo é encontrar as pessoas onde elas estão. Conscientemente junte-se ao seu transe inconsciente. Siga daí para o próximo passo.
3. Agora, amarre tudo com a sua oferta. Você poderia dizer algo como “Por que as pessoas dizem que estas calças são diferentes? Esta é a razão...” Isso é trazê-las a um novo transe – um transe que diz ‘algumas calças são diferentes' – um transe de consumo. Como você reconheceu o transe deles e se fundiu com eles, você está em uma nova posição – uma posição muito poderosa – para lhes vender.

Existem diversas formas de achar o transe em que as pessoas estão, fundir-se a eles e amarrá-los a uma transe ‘compre com você'. Não dá para apresentar todas neste curto artigo. Só estou te mostrando a ponta do iceberg aqui.

Mas antes de terminar, vamos examinar possíveis transes existentes que seus potenciais clientes podem estar quando você liga ou envia uma peça de venda. Eles incluem:

* Transe “estou preocupado com dinheiro”.
* Transe “estou solitário”.
* Transe “tenho medo das pessoas”.
* Transe “estou cansado deste emprego”.
* Transe “estou chateado com as minhas crianças”.
* Transe “o mundo fede”.
* Transe “estou com fome”.
* Transe “quero perder peso”.

E a lista segue. Você vai notar que cada um destes transes é centrado no individuo. Esta é a natureza humana. Cada um de nós está primeiro interessado em seu bem estar pessoal. Estamos preocupados com nossas necessidades, desejos, dores e tudo mais.

Qualquer estado interior é um transe. Naturalmente, todas as pessoas estão em um ou outro transe quando você as chama ou escreve para elas. Sua tarefa é notá-lo, fundir-se e direcioná-lo ao que você oferece.

Aqui vai um exemplo final para tornar este processo ainda mais claro:

Digamos que você quer vender uma gravação de áudio: um CD de musica clássica.

Passo 1. Em que transe as pessoas estão? Você pode imaginar que chegam em casa do trabalho, encontram sua mala direta na correspondência e NÃO estão afim de nada disso. O título poderia ser algo como “Acaba de chegar do trabalho?”

Passo 2. Estabeleça uma relação positiva reconhecendo o seu transe. Você poderia escrever, “Como você acaba de chegar do trabalho, deve estar cansado e pronto para jogar esta mensagem no lixo, mas espere um instante antes de fazer isso”.

Passo 3. Agora introduza o novo transe. Poderia dizer: “Imagine ouvir um CD que enche sua mente de musica calmante, relaxante, curativa... o tipo de musica celestial que ajuda você a deslizar longe, longe do seu dia...”

Para terminar, deixe-me lembrar você do que Billy me ensinou quando eu era uma criança: Todo mundo está em transe e todos pode ser tirados dele. A idéia não é ignorar este ardil da natureza humana, mas usá-lo para o bem estar de tudo o que você toca – inclusive seus próprios lucros!

Só não vá sair por aí regredindo seus clientes!

Nota do tradutor: Se você gostou deste artigo, vai adorar o ebook “Redação Hipnótica” que ensina as técnicas para turbinar sua redação e tornar tudo o que escreve irresistível. Dê uma olhada aqui.

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