Porque as pessoas compram: As pessoas compram benefícios e não características

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"As grandes oportunidades para ajudarmos os outros acontecem raramente,
mas as pequenas surgem todos os dias."
-- Aparecido do Carmo Brandão

As pessoas estão sempre procurando benefícios que tornem suas vidas mais fáceis. A chave é encaixar seus produtos e serviços na solução certa para os problemas das pessoas.

A solução para um nicho de mercado específico irá produzir um percentual maior de clientes satisfeitos do que tentar vender para o público em geral.

As pessoas querem gratificação instantânea.

A grande vantagem da Internet é que você pode oferecer uma solução para o que as pessoas estão buscando em questão de minutos. Vivemos na geração do “Eu quero agora e não mais tarde".

Então, sua primeira tarefa é aprender os problemas de seu nicho de mercado. Em seguida, você deve criar uma solução para estes problemas. Uma vez que você aprenda isto poderá apresentar sua solução aos clientes e oferecê-la de forma a tornar suas vidas melhores, agora, hoje, em alguns segundos. As soluções são os benefícios.

As pessoas vão preferir comprar um produto que pode ser entregue instantaneamente do que um produto que leva tempo para entregar. Gratificação instantânea é um modo de vida. Cartões de crédito têm alimentado este desejo permitindo que nossos desejos e necessidades sejam atendidos imediatamente, mesmo antes de termos o dinheiro para pagar.

Este tipo de gratificação instantânea tem alimentado nossas almas e criado o sentimento de “Eu quero agora” para praticamente tudo.

Juntando tudo

A partir do momento que você sabe o problema de seu mercado e cria uma solução, você possui algo de grande valor.

Coloque esta solução no título e você terá um anúncio arrasador.

Veja os seguintes anúncios. Qual deles você acha que merece uma segunda olhada. O produto (fictício) é um parelho portátil auto limpante para sujeira de animais de estimação:

“Limpex, limpa e refresca a caixa de sujeira de seu bichano cada vez que é usada”.

Sujeira e mau cheiro nunca mais. Não é mais necessário cavar a sujeira de seu bichinho. O Limpex auto limpante esvazia sua caixa, deixando-a com um aroma gostoso e fresco toda vez.

O Segundo título é mais pessoal. “Auto limpante” é a solução de um grande problema para quem gosta de ter animais em casa. Tem mais “deixando a casa com aroma gostoso e fresco toda vez”. Isto é melhor do que dizer “limpa e refresca a caixa de sujeira de seu bichano”.

Assim sendo, primeiro você encontra um problema e cria uma solução. Então, usa esta solução em seus anúncios para fisgar os clientes. As pessoas compram benefícios e soluções instantâneas para seus problemas bem mais do que pensam a respeito das características dos produtos.

Quando alguém visita seu site, a primeira coisa que ele quer saber é “o que tem aqui para mim?”. Ele está procurando os benefícios que suas páginas podem trazer para tornar sua vida melhor.

Portanto, para melhorar seus anúncios, reveja-os e procure trocar as descrições das características pelos benefícios e soluções que representam. Vai ver como as vendas vão aumentar.

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